مقالات تجارت

مدل های کسب و کار در تجارت جهانی

شاید واژه مدل کسب و کار را بارها و بارها شنیده باشیم، اما به معنی واقعی آن توجه ای نداشته ایم.

مدل کسب و کار چیست؟

به زبان ساده، مدل کسب و کار یعنی چگونه یک شرکت یا سازمان کسب درآمد داشته و بتواند به سودآوری برسد.

جدول زیر برخی از مدل های کسب و کار را بهمراه مثال نمایش می دهد.

Example

Business Model

NO

YouTube

Crowdsourcing

۱

eBay

Auction ۲
Money saving expert Affiliate

۳

Dell

Direct sale

۴

Gillette

Bait and hook

۵

LinkedIn

Freemium

۶

McDonald’s

Franchise ۷

Ryanair

Low-cost

۸

Netflix

Subscription

۹

Google

Advertiser

۱۰

Alexa

Data

۱۱

Ford

Manufacturer

۱۲

Uber Marketplace

۱۳

 

 

اقیانوس آبی

اقیانوس هوشمند

ادامه مطلب

مذاکره چیست؟

یک میز بلند را تصور کنید که در دو طرف آن افرادی کاملا جدی و شیک پوش نشسته اند و راجع به موضوعات مهم و حیاتی بحث می­کنند. این تصویری است که غالبا از مذاکره به ذهن ما متبادر می­شود. اما واقعا مذاکره چیست؟!

از زمان مذاکرات هسته ای، تب مذاکره بالا گرفت و واژگانی مانند مذاکره کننده ارشد، تیم مذاکره کننده، برگزاری جلسه و بسیاری دیگر از اصطلاحات در این حوزه باب شد. این مساله سبب شد که بسیاری از جوانان که تازه وارد فضای کسب و کار شده اند، با ورود به جلسات و مذاکرات، وجهه زیبایی برای خود متصور شوند، غافل از اینکه خود مذاکره کاری بسیار پر مخاطره، حساس، سخت و پر استرس می­باشد و مهم تر از همه اینکه نیاز به دانش و تجربه ای فراوان دارد.

اما اساسا مذاکره چیست؟ مذاکره کننده کیست؟ و برای چه باید مذاکره کرد؟

تا به­حال این سوال را از خود پرسیده اید که چه زمانی مذاکره انجام می­شود و اصلا آخرین باری که در شرایط مذاکره قرارگرفته اید چه زمانی بوده است؟

در اصل مذاکره به هر تلاشی برای به دست آوردن راه حل و یا مسیر منجر به نتیجه گفته می­شود.

زمانی که انسان در حال انتخاب لباس جهت پوشش روزانه نیز می­باشد در حال مذاکره است!! که این مذاکره درون خود فرد میان شرایط موجود، علائق، داشته ها، باورها، عقل و احساس شکل می­گیرد.

زمانی که خانواده در حال تصمیم گیری برای خرید وسایل خانه و یا انتخاب مقصد سفر می­باشد نیز یک مذاکره در جریان است.

هنگام درخواست مرخصی در محل کار، خواستگاری، قرض گرفتن پول از یک دوست و هر موقعیت دیگری که نیاز به تصمیم گیری باشد – در هر سطحی –  یک مذاکره اتفاق می­افتد.

اما مذاکره کننده خوب کیست و چگونه می­توان به مذاکره کننده موفق تبدیل شد؟

آیا افرادی که بسیار خوش صحبت هستند مذاکره کنندگانی خوب هستند و یا آنها که خیلی خوب دروغ می­گویند؟! و یا کسانی که قدرت متقاعد سازی بالایی دارند در مذاکره موفق می­شوند؟

اساسا چه زمانی یک مذاکره موفق است؟

در پاسخ این پرسش باید گفت به طور حتم زمانی یک مذاکره موفق است که هر دو سوی مذاکره (و یا بیش از دو طرف) راضی بوده و دستاوردی مناسب با انتظار اولیه داشته باشد.

یک مذاکره کننده موفق کسی است که در ابتدا خواسته خود را به طور شفاف بداند و بتواند خواسته طرف مقابل را نیز با تقریب مناسبی پیش بینی نماید. و از قبل بداند که احتمالا برای به دست آوردن خواسته خود چه چیزی از او طلب خواهد شد و حاضر است چه بهایی را بپردازد و همچنین بتواند پیش بینی کند که طرف مقابل حاضر است به ازای به دست آوردن خواسته های خود از چه بخش هایی چشم پوشی نماید و چه بهایی بپردازد.

مذاکره کننده موفق باید بتواند مسایل را از منظر طرف مقابل ببیند تا بتواند نیازهای اساسی  را از خواسته های طرف مقابل تفکیک نماید. و در نهایت کسی مذاکره کننده موفق است که بتواند در پایان بخش اساسی از نیاز های طرفین را برآورده نماید.

اقیانوس آبی

اقیانوس هوشمند

ادامه مطلب

توسعه استراتژی های بازاریابی

برای اجرای موفقیت آمیز استراتژی های بازاریابی و گرفتن نتایج مطلوب توجه به چند سوال زیر الزامی می باشد:

  • چه تغییراتی در محیط کسب و کار اتفاق می افتد؟ چگونه می توان آنها را پایش کرد؟ آیا این تغییرات فرصت هستند یا تهدید؟
  • نقاط قوت و ضعف کسب و کار چیستند؟
  • چه  چیزی میخواهم بدست آوریم ؟ اهداف روشن و واقع بینانه را طراحی کنید.
  • مشتریان چه خواسته ای دارند ؟ نیازهای واقعی آنها را شناسایی نمایید؟
  • کدام دسته از مشتریان سودآورتر هستند؟
  • چگونه مشتریان بالقوه را  شناسایی کنیم ؟ آیا این گروه ازمشتریان می توانند بازار هدف سازمان باشند؟
  • بهترین راه ارتباط با مشتریان چیست؟
  • چگونه می توانیم تفکر خدمت به مشتری  را در سازمان تسری داده و این بخش را ارتقا بخشیم؟ (این یک روش کم هزینه برای به دست آوردن مزیت رقابتی نسبت به رقبا، نگه داشتن مشتریان، افزایش فروش و ایجاد شهرت خوب در بازار می باشد).
  • چگونه می توان با تغییر در محصولات یا خدمات، فروش و سودآوری را افزایش داد؟ اکثر محصولات باید به طور مداوم برای حفظ رقابت بروز شوند.
  • چگونه می توان با افزایش تعداد محصولات و خدمات، به نیازهای مشتریان به طور موثر پاسخ دهیم؟ به یاد داشته باشید که فروش به مشتریان موجود، به طور کلی ارزان تر از تلاش مستمر برای یافتن مشتریان جدید است.
  • چگونه محصول یا خدمات خود را قیمت گذاری کنیم؟ با وجودی که قیمت ها باید رقابتی باشند، اکثر کسب و کارها معتقدند که تلاش برای رقابت تنها با قیمت یک استراتژی ضعیف است. دیگر علایق مشتریان چه چیزهایی هستند؟ کیفیت؟ قابلیت اطمینان؟ بهره وری؟ یا ارزش پول؟
  • بهترین راه برای توزیع و فروش محصولات چیست؟
  • چگونه از ابزار ترویج برای فروش بیشتر محصولات استفاده کنیم؟ گزینه ها ممکن است شامل تبلیغات، بازاریابی مستقیم، نمایشگاه های تجاری، روابط عمومی یا بازاریابی در وب باشند.
  • چگونه می توان گفت که آیا بازاریابی سازمان موثر است یا خیر؟ بررسی کنید که چگونه مشتریان به کسب و کار شما دسترسی دارند. اجرای استراتژی در مقیاس کوچک می تواند راه خوبی برای تست کردن یک استراتژی موفق بازاریابی باشد بدون اینکه متحمل هزینه های بیشماری شویم.
  • http://www.infoentrepreneurs.org

اقیانوس آبی

اقیانوس هوشمند

 

ادامه مطلب

موج جدید بازاریابی

با توجه به پویایی محیط کسب و کار، یکی از چالش های پیش روی بازاریابان افزایش آگاهی نام تجاری، سهم بازار و فروش است. بنابراین، توجه به موج جدید بازاریابی برای توسعه بازار و جذب مشتریان  بیشتر امریست ضروری است. در موج جدید بازاریابی، مفاهیم نسبت به بازاریابی کاتلر به گونه ای توسعه یافته است تا به کمپانی ها در ایجاد یک مزیت رقابتی پایدار کمک نماید.  موج جدید بازاریابی توسط دکتر هرماوان کارتاجایا از اندونزی یکی از پنجاه تئوریسین بازاریابی توسعه یافته است. بعضی از مفاهیم موج جدید به شرح ذیل ارایه می گردد.

بازاریابی کاتلر

موج جدید بازاریابی

Segmentation

Communitization

Targeting

Confirmation

Positioning

Clarification

Differentiation

Codification

Marketing Mix

Product

Co-creation

Place

Communal Activation

Price

Currency

Promotion

Conversation

 

اقیانوس آبی

اقیانوس هوشمند

ادامه مطلب

ایجاد یک برند – چک لیست

یک برند به یاد ماندنی می تواند در بازار و مابین رقبا متمایز شده و وفاداری مشتریان را افزایش دهد. اما فراموش نکنیم داشتن یک برند ماندگار، منحصر به نام تجاری یا لوگو نبوده و توسعه آن به فاکتورهای متفاوتی بستگی دارد. بدین منظور داشتن یک چک لیست که این فاکتورها را شناسایی نماید ضروری می باشد. در ادامه به سوالات چک لیست می پردازیم.

  • اولین و مهمترین سوالی که باید پرسیده شود این است که مشتریان بواسطه چه عواملی مانند کیفیت، تجربه یا ارزش مورد تبادل به کسب و کار ما وابسته هستند. شناسایی و تقویت آنها به توسعه برند کمک شایانی می نماید.
  • اداراک مشتریان نسبت به برند را نادیده نگیریم. جهت اعتمادسازی و شکل دهی این اداراک باید به وعده نام تجاری پایبند باشیم.
  • ارتباط مشنریان با برند به ما این فرصت را می دهد که در مورد هر بخش از کسب و کار بطور جداگانه تفکر و در صورت نیاز تغییرات لازم را اعمال نماییم. استراتژی خدمات پس از فروش یکی از مواردی است که باید بطور خاص بروی آن متمرکز بود.
  • درگیر بودن همه کارکنان. عدم پایبندی کارکنان در ارایه خدمات و یکسان نبودن ادارک آنها در مورد برند باعث جزیره ای شدن کسب و کار می گردد.
  • وجود شعار یا پیام برند برای مشتریان که بر ارزشها، کیفیت و مشخصات منحصربفرد کالا و خدمات متمرکز باشد الزامی می باشد.
  • ارایه یک نماد بصری متمایز از برند. نشان بصری برند باید ارایه دهنده هویت برند بوده و بتواند به مشتریان پیام خود را شفاف ارسال نماید.
  • استراتژی برندینگ از مهمترین ارکان کسب و کار بوده و باعث یکنواختی و یکپارچگی ارایه خدمات و محصولات می گردد.
  • ثبت و دریافت حمایت قانونی برای نماد بصری برند و هرگونه عبارات متمایز کننده که برای توصیف کسب و کار استفاده می گردد.
  • به یاد داشته باشیم که توصیف کسب و کار ما وابسته به نگاه مشتریان به برند ماست. پس توجه به جزییاتی مانند لباس و رفتار کارکنان بسیار مهم می باشد.
  • هویت برند را با کارکنان مرتبط ساخته و به آنها توضیح دهید که ارتقای برند بستگی به حمایت آنها دارد.
  • پیوسته استراتژی برندینگ را مورد پایش قرار دهید و تلاش نمایید برنامه های جدید را در کمپین های بازاریابی معرفی نمایید. تبلیغات، مطبوعات، روابط عمومی و پیشنهادات ویژه کالا و خدمات از دیگر ابزار مناسب توسعه برندینگ می باشد.

منبع: http://www.marketingdonut.co.uk/marketing-strategy/branding/building-a-brand-checklist

اقیانوس آبی

اقیانوس هوشمند

ادامه مطلب

دسته بندی مشتریان در بازار آمریکا

دسته بندی مشتریان یکی از مهمترین استراتژی کسب و کار می باشد. این استراتژی به ما کمک می نماید که بتوانیم نیازهای مشتریان را بدرستی شناسایی و خواسته های آنها را بطور دقیق برآورده سازیم. افراد در گروه بندی های متفاوت، موید این موضوع می باشند که آنها دارای علایق و سبک زندگی تقریبا یکسان می باشند. در بازار ایالات متحده این دسته بندی بر حسب نسل های متفاوت انجام می گردد که در ذیل به جزییات آن می پردازیم.

نسل Z: متولدین ۲۰۰۱ به بعد. این نسل از مشتریان دوره نوجوانی را سپری می نمایند. ویژگی های مورد تامل در سبک زندگی این نسل، داشتن تلویزیون در اتاق شخصی در حدود ۶۱% ، اسمارت فون  ۱۴% و همچنین علاقه به بازیهای کامپیوتری می باشد.

نسل Y: متولدین مابین سالهای ۱۹۸۱ تا ۲۰۰۰٫ این نسل از مشتریان به دنیای مجازی علاقه ای خاص دارند و تمایل دسترسی به اطلاعات نامحدود را از طریق اینترنت دارند. آنها انتظار زیادی از خود داشته و تمایل به یک محیط کاری آرام و پر از امکانات را دارند.

نسل X: متولدین مابین سالهای ۱۹۶۵ تا ۱۹۸۰٫ این نسل از مشتریان مستقل بوده و تمایل به تشکیل زندگی در آنها دیده می شود. کارآفرینان در این نسل مشاهده می گردند. تغییر در محیط کار جهت رسیدن به ثبات در این نسل زیاد می شود.

نسل رونق اقتصادی (Baby Boomer): متولدین مابین سالهای ۱۹۴۶ تا ۱۹۶۴٫ این نسل بعد از اتمام جنگ جهانی دوم  و در رونق اقتصادی بدنیا آمده اند. این نسل دارای تمول مالی بوده و اکثرا برندهای لوکس مد نظر آنها می باشد.

نسل کهنه سربازها (Silent): متولدین مابین سالهای ۱۹۲۷ تا ۱۹۴۵٫ این نسل اکثرا بازنشسته و از کار افتاده هستند و توسط خانواده یا سایر سازمانهای مربوطه نگهداری می شود.

نکته مورد توجه برای این نسلها، تولید و تهیه محصولات و خدمات متناسب با نیاز آنها می باشد.

اقیانوس آبی

اقیانوس هوشمند

ادامه مطلب

پیام مخفی در ۴۰ لوگوی معروف

مشتریان در مارکت، توسط لوگوهای متفاوت احاطه گردیده اند و این لوگوها با اشکال مختلف پیام خود را به ذهن مشتریان ارسال می کنند. از اینرو،  وب سایت هاب اسپات به بررسی چهل تا از معروفترین لوگوها که دارنده پیام های هوشمندانه اما کاملا مخفی برای مشتریان خود هستند پرداخته است. این لوگوها بهمراه پیامشان در قالب جدول زیر قابل مشاهده می باشد.

blueoceanbiz.logo messagejpg

منبع: https://blog.hubspot.com/marketing/hidden-messages-in-famous-logos-infographic#sm.0001ci65lp8ordfcxa01qpdjtbeek

اقیانوس آبی

اقیانوس هوشمند

ادامه مطلب

۵۰ برند برتر از دیدگاه پرافیت

پرافیت  (Prophet) یکی از موسسات  مشاوره ای معروف در دنیاست که به مشتریان خود در سه زمینه مهم ایجاد نام تجاری و مدیریت تجارب مشتریان، تدوین استراتژی های کسب و کار و نفوذ دنیای دیجیتال بعنوان ابزاری تاثیرگذار، خدمات مشاوره ای ارایه می نماید. شرکتهایی معتبری مانند جنرال الکتریک، الکترولوکس و تی موبایل مشتریان این موسسه میباشد. پرافیت معتقد است قوی ترین برندها، برندهایی هستند که با مشتریان خود در تعامل بوده ودر زندگی آنها تاثیری شگرف دارند. مطابق با آخرین تحقیقی که از ۴۵۰۰۰ مشتری از ۴ کشور آمریکا، انگلستان، چین و آلمان در سال ۲۰۱۶ میلادی بعمل آمده است، ۵۰ برند برتر و تاثیر گذار از دیدگاه مشتریان در هر کشور بشرح جداول زیر می باشد.

دیدگاه مشتریان آمریکا

usa

دیدگاه مشتریان انگلستان

uk

دیدگاه مشتریان چین

china

دیدگاه مشتریان آلمان

german

منبع: https://www.prophet.com

اقیانوس آبی

اقیانوس هوشمند

ادامه مطلب

استراتژی های قیمت گذاری

قیمت یکی از مهم ترین عناصر آمیزه بازاریابی می باشد که سازمان ها و شرکتها از استراتژی های متفاوت آن در بازارهای مختلف استفاده میکنند.  در زیر به چند استراتژی قیمت گذاری و مثال های آن می پردازیم.

استراتژی ها تعاریف و مثال
Premium ارائه يك كالا يا سرويس با كيفيت بالا و با قيمت بسيار بالا. مانند خطوط هواپیمایی ۵ ستاره، پورشه و فراری، هتل های ۷ ستاره و اپل
Penetration ارائه يك كالا یا سرویس با قيمت پايين جهت افزايش سهم بازار – سپس افزايش قيمت متناسب با افزایش تعداد مشتریان. مانند اپراتورهای مخابراتی و شبکه های تلویزیونی خصوصی
Economy ارائه يك كالا با قيمت پايين و كيفيت پايين. مانند مواد غذایی مانند نودل، کیسه های پلاستیکی بی کیفیت، فست فودهای ارزان قیمت
Skimming ارائه محصولات با قيمت بسيار بالا در ابتداي مرحله معرفي محصول و سپس كاهش قيمت. سامسونگ
Psychological تاثير بر احساسات و روان مشتريان. ارایه قیمت  ۹۹٫۹۹ بجاي ۱۰۰٫ فروشگاه های زنجیره ای
Geographical قيمت هاي مختلف براي مشتريان در نقاط متفاوت دنيا. مانند شرکت های حمل و نقل و کامپیوتری
Promotional (BOGOF)Buy One Get One Free   مانند فروشگاههای لباس
Optional Product Pricing انتخاب گزينه هاي متفاوت براي محصول جهت رفاه بالاتر. مانند خودروسازها
Pricing Variation در زماني كه تقاضا براي محصول كم است استفاده مي شود. تخفیف برای کسانی که زودتر رزرو کنند مانند کنسرتها و مسابقات
Product Bundle تركيب چند كالا با همديگر و ارائه آن با يك قيمت پایین تر. مانند کتاب و سی دی همراه آن و نرم افزارها
Captive Product محصولاتي كه حالت مكمل براي محصولي ديگر را دارا مي باشند و با قيمت بالاتري نسبت به محصول اصلي ارائه شوند. مانند  محصولات ژیلت
Product Line Pricing قیمت گذاری محصولات مختلف در محدوده همان محصول با قیمت متفاوت است. مانند تجهیزات کامپیوتری
Value Pricing قیمت گذاری بر حسب مزایای محصول برای مشتریان می باشد و نه هزینه تمام شده آن. مانند داروسازی و محصولات زیبایی
Competition Pricing تفییر قیمت محصولات در بازار متناسب با ورود رقبا و شدت رقابت در بازار

 

اقیانوس آبی

اقیانوس هوشمند

 

ادامه مطلب

استراتژی های عمومی پورتر

مایکل پورتر به سه نوع استراتژي عمومي که کمپانیها میتوانند انتخاب كنند تاکید دارد. این استراتژیها شامل رهبري در هزينه، متمايزسازي و تمرکز است. در استراتژی رهبری در هزینه، شرکتها تلاش دارند تا در بازار رقابتی محصولات خود را با کمترین قیمت روانه بازار کنند. شرکتهای موفق در بکارگیری این استراتژی شامل:

blueoceanbiz-strategy1

در استراتژی متمايزسازي، شرکتها محصولات خود را نسبت به رقبا بصورتی کاملا منحصر بفرد عرضه میکنند. این تمایز توسط مشتریان درک گشته و باعث ایجاد ارزش برای آنها میکند. کیفیت محصولات، خدمات پس از فروش، مشتری محوری و  طول عمر محصول میتواند از وجوه تمایز باشد. شرکتهای موفق در بکارگیری این استراتژی شامل:

blueoceanbiz-strategy2

در استراتژی تمرکز، شرکتها بر روی بخشی از بازار در راستای عرضه محصولات و  سرویس دهی بهتر تمرکز دارند.  استراتژی تمرکز بر رهبری هزینه متمرکز و تمایز اشاره دارد. شرکتهای موفق در بکارگیری این استراتژی شامل:

blueoceanbiz-strategy3

اقیانوس آبی

اقیانوس هوشمند

ادامه مطلب